Haciendo marketing de automoción: el coste del lead
ActionsDATA, como compañía proveedora de servicios de marketing, llevamos más de 17 años prestando nuestra ayuda a grandes empresas del sector del automóvil de forma especializada, tanto fabricantes como empresas de renting y servicios relacionados.
12-03-2019
Nuestra experiencia con compañías de renting de vehículos abarca un amplio abanico de servicios:
- Por una lado, la implantación de campañas de telemarketing para la cualificación y generación de leads para la fuerza de ventas, detectando el interés en renovar y/o ampliar la flota a medio y largo plazo, y el interés en recibir información de los servicios ofrecidos.El segundo propósito de este tipo de campañas es el enriquecimiento de los registros con los datos de contacto del responsable de flota, compañía que la gestiona, vehículos de que dispone y, al mismo tiempo, el reporte del motivo de “No Interés” de los leads gestionados.
- Por otro lado, la puesta en marcha de servicios de televenta para atender las peticiones entrantes de nuevos leads provenientes de formularios web, gestionando el envío de ofertas personalizadas y su seguimiento, recogida de documentación y remisión al dpto. de créditos y, en caso de ser aprobado, envío del contrato al cliente para cerrar la operación.De forma simultánea, tanto para los leads sin interés en la oferta, para antiguos clientes, o como para vencimientos atendidos, aportamos el valor de cualificar los contactos para generar una oportunidad para futuro.
Por lo tanto, cuando los clientes solicitan nuestros servicios para generar leads de B2B cualificados, nos enfrentamos a dos metodologías, ambas con sus ventajas e inconvenientes, dependiendo de la necesidad de la empresa y uso que quieran dar de la información captada:
- A. Pago por el lead con intención declarada de renovación de vehículos de su flota en los próximos meses.Desde un punto de vista cortoplacista, con una determinada inversión puedes controlar y evaluar mejor los resultados; sin embargo, muchas de las veces, pese a estar la empresa en un periodo de renovación, el lead ya ha tomado la decisión con quién renovar.Esta metodología provoca una pérdida de conocimiento para la marca; ya que al disponer solo de los leads con intención de renovación, se desconoce el mercado potencial y cuándo tienen previsto renovar. Esto limita las previsiones y planificación de acciones.
- B. Pago por la cualificación del registro, independientemente de la intención de renovación.Se obtiene una recompensa a medio/largo plazo, y permite adquirir un conocimiento más profundo del mercado y mayor control sobre el target al que dirigirse; ya que el análisis previo de los clientes actuales, nos da una visión de cómo es el cliente que nos ayudará a identificar los nichos de mercado de la marca y de cada segmento de vehículo.De esta manera, obtenemos un doble beneficio: por un lado cumplimos el objetivo principal de identificar leads con intención de compra y, por el otro, obtenemos información de interés de la empresa (eMail, fecha renovación, flota actual, persona de contacto) adquiriendo un conocimiento del mercado potencial que nos permite adecuar las ofertas; además de estar en contacto continuo y adelantarnos a las necesidades del potencial cliente, y construir una base de datos propia.
Conclusión
Nuestra filosofía de trabajo se basa en la información y el conocimiento que esta genera; ya que ayuda a mejorar los procesos y a rentabilizar las acciones. Nuestra recomendación es que el cliente aprenda de las acciones que se realiza y que construya su propia base de datos de clientes potenciales.
Esta filosofía es con la que venimos trabajando también con los grandes fabricantes de vehículos a nivel mundial, obteniendo una mejora continua de los resultados.
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