¿Vemos el VO como deberíamos verlo?
El renting es un negocio financiero, cuyo activo es el vehículo y cuya rentabilidad depende en buena medida del valor residual del vehículo o, lo que es lo mismo, de cuánto podrá recuperar de su precio inicial de compra cuando pase a una segunda vida.
02-03-2021
Nicolás Cantaert, director general de Sumauto
Un sector sensible, pues, a la evolución del mercado de vehículos de ocasión, a sus precios y, con ellos, a los timing de venta, porque no olvidemos que la rotación es la clave de la rentabilidad. Sacar el coche rápido y a buen precio, ese es el mantra.
No obstante, asistimos a un contexto inaudito por la pandemia, con un mercado de VO que ha tenido solo nueve meses de desempeño, periodo en el que se ha multiplicado el flujo de coches jóvenes de hasta cinco años procedentes del renting y del rent a car. La debacle del turismo, las restricciones a la movilidad y el auge del teletrabajo han contribuido a que haya un “sobrestock” en el mercado al que hay que dar salida en 2021. En total, más de 400.000 unidades de corta edad.
Por tanto, tan importante es vender mucho como vender mejor. Y, para ello, es preciso apoyarse debidamente en canales digitales que puedan aportar las debidas palancas de crecimiento: visibilidad, posicionamiento e innovación.
Visibilidad: el 90% de los compradores está en Internet, luego la oferta debe tener exposición digital, no limitarse a la física. Entre 2009 y 2019 las visitas a los concesionarios cayeron por encima del 60%, mientras que, en 2020, el año del COVID, el tráfico a las plataformas de compra-venta, como Autocasión y AutoScout 24, creció un 17%, según Comscore. Los datos hablan por sí solos.
Posicionamiento, porque los vehículos de ocasión pasan una media de 90 días en stock, muy por encima del umbral de 60 días recomendable, lo que equivale a una pérdida de 435 euros por vehículo, si tenemos en cuenta que el coste diario asciende a 15 euros. Y en ello tiene que ver tanto la mencionada falta de visibilidad como un incorrecto posicionamiento en precio.
En concreto, el vendedor debe saber cómo está el stock de su negocio y cómo está en comparación con el resto del mercado, para saber cómo y cuándo rotarlo. Necesita una información precisa de sus precios, de su evolución, para poder optimizar las ofertas en tiempo real.
En Sumauto, de hecho y en vista de esta situación, hemos integrado autobiz Sistema VO para obtener una fotografía nítida del posicionamiento de cada uno de los vehículos en stock, y poder gestionar buscando el modo que genere la mayor rentabilidad posible.
Y, finalmente, la innovación, con soluciones imaginativas y novedosas que permitan alcanzar al comprador digital e interactuar con él.
Es así como inspirándonos en los salones de VO, que ofrecían una exposición enorme y muy concentrada en unos pocos días, en Sumauto hemos querido darles una vuelta de tuerca para desarrollar ferias virtuales ad hoc, no solo para adaptarse al entorno COVID, sino con visión a largo plazo. Ferias donde Sumauto pone la tecnología (el recinto) y los leads (los potenciales compradores), que luego son analizados para evaluar las posibilidades de convertir a compra con AuditaLeads, una poderosa herramienta de análisis alimentada por nuestro call center, que hace un seguimiento pormenorizado de los contactos uno a uno y permite obtener una fotografía del rendimiento de la feria, o de cualquier campaña.
De esta manera, los operadores de renting pueden ver reforzados sus canales para dar una segunda vida a sus flotas de una manera rentable y sin comprometer su cuenta de resultados. Si tienen la opción adicional de servirse de un canal especialista que aporta visibilidad, rotación y leads de calidad con un 60% de conversión a compra, sin duda ese refuerzo, en lo que a resultados se refiere, está más que probado.
Nicolás Cantaert, director general de Sumauto.
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